マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティングの活動を自動化するために使われるソフトウェア（ツール）を指す言葉です。
獲得した顧客情報を一元管理し、営業活動を効率化することができます。
ここでは、MAの基本的な機能についてわかりやすく解説します。
目次
マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーションという言葉は、「マーケティング＝売るための仕組みを作る活動」とオートメーション＝コンピュータシステム等を使って自動化すること」に分解することができます。
一言でいえば、「売るための活動を自動化すること」です。
マーケティングオートメーション（MA）を使って、マーケティング施策の効果や顧客の検討状況などをデータ化して一元管理することで、担当者は本当に注力したい部分に専念することができます。
マーケティングオートメーション（MA）が求められている背景
マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティングの「手段のひとつ」です。
その背景には、インターネットやSNSが普及した現代では、消費者は多様な手段で商品に関する情報をすぐに収集・発信や購買活動ができるようになりました。
また、消費者は自分の興味や関心に合わせた、個別の体験を企業に求めています。
そのため、興味関心を示したその瞬間に魅力的なアプローチができなくては、消費者はすぐに別の商品・サービスへ流れてしまう恐れがあります。
こうした変化を受けて、企業は複数のチャネル（Webサイト、メール、SNSなど）を通じて、消費者に適切なコンテンツをタイミングよく届けることが求められるようになりました。
BtoB事業でMAが求められる背景・理由
BtoBマーケティングとは、企業が他の企業に対して商品やサービスを提供する際に行う一連のマーケティング活動です。
テレワークの普及などを受け、企業の担当者による購買検討行動も変化してきています。
オフィスで営業担当者から直接情報を得るスタイルではなく、企業の購買担当者がWebサイト、比較サイトなどを利用して、自ら情報収集や比較検討をするスタイルへのシフトが進んでいます。
BtoC事業でMAが求められる背景・理由
BtoCマーケティングとは、企業が消費者に直接商品やサービスを提供するビジネスモデルです。
インターネットとスマートフォンの普及により、消費者は時間や場所を選ばずに情報収集や買い物ができるようになりました。
消費者は企業からの情報だけでなく、SNSや口コミサイトなどを通じて、他の消費者からのリアルな情報を重視するようになりました。
また、価値観も変化しており、商品そのものの機能だけではなく、購入体験やブランドストーリー、企業の社会的責任なども購買を決定する重要な要素となっています。
マーケティングオートメーション（MA）ツールの機能・できること
ここでは、マーケティングオートメーション（MA）ツールがどのようなことができるのかをいくつか解説します。
- リード管理
- スコアリング
- キャンペーン管理
- メールマーケティング機能
- コンテンツ管理
- 分析レポート
- CRM/SFA統合機能
リード管理
リードとは、自社の商品やサービスに興味を示し、将来的に顧客となる可能性がある「見込み顧客」のことを指します。
展示会や自社サイト、イベント、セミナーなど、様々な接点で得た見込み顧客（リード）の情報をMAツールに内蔵されたデータベースに登録して管理します。
スコアリング
スコアリングとは、収集・蓄積された個々の見込み顧客（リード）の行動履歴に対して、重み付けされた点数（スコア）を付与して、興味関心の度合いや購買意欲の高さを自動的に数値化・評価をする機能です。
Webへのアクセスやメールの開封、セミナー・イベントへの参加など、様々な行動を評価することでアプローチの優先順位が明らかになり、効率的な営業を可能にします。
キャンペーン管理
キャンペーン管理とは、条件にあてはまった見込み顧客（リード）に対して、自動的にマーケティング施策をタイミングよく実施されるように設定する機能です。
キャンペーンには、主に以下のような施策があります。
- DMやメールマガジンの配信
- 展示会やセミナーなどのイベントの案内
メールマーケティング機能
メールマーケティング機能とは、見込み顧客（リード）の興味関心に合わせてパーソナライズされたメールを適切なタイミングで自動配信する機能です。
また、配信後の反応分析や効果測定により、次のアクションにつなげることができます。
コンテンツ管理
コンテンツ管理とは、さまざまなプラットフォームのコンテンツ（ブログ記事、メール、ソーシャルメディアなど）をまとめて管理する機能です。
たとえば、複数のプラットフォームでの同時更新や、既存コンテンツの更新作業、リンクチェック、新規コンテンツの作成補助などの機能があります。
また、見込み顧客（リード）の行動履歴（閲覧ページ、資料ダウンロードなど）を追跡し、興味関心に合わせてパーソナライズされたコンテンツを適切なタイミングで自動配信することで、効率的な営業活動も支援します。
分析レポート
分析レポートとは、MAツールで実施したマーケティングに関係するデータを分析し、視覚的にまとめたレポートとして出力する機能です。
MAツールで分析できることの例として、Webサイトを訪れた人の行動履歴、メール施策・キャンペーンの効果測定、Webサイト訪問者・企業履歴などがあります。
CRM/SFA統合機能
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係管理のことで、顧客との良好な関係を築き、維持・発展させるための経営手法です。
SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムのことで、顧客情報、商談進捗、案件管理などのプロセスをデータ化・可視化・自動化し、生産性向上を図るためのシステムです。
このCRMやSFAを連携して両方の機能を同時に活用する機能です。
顧客データを共有し、マーケティングから営業、カスタマーサービスに至るまで顧客一人ひとりに合わせた対応が実現できます。
まとめ
マーケティングオートメーション（MA）は、マーケティング活動を効率化・自動化し、見込み顧客（リード）の獲得から育成、選別、営業への引き渡しまでを一貫して支援する仕組み（ツール）です。
主に以下の機能で見込み顧客（リード）を効率的に管理します。
- リード管理
- スコアリング
- キャンペーン管理
- メールマーケティング機能
- コンテンツ管理
- 分析レポート
- CRM/SFA統合機能
MAツールは、見込み顧客（リード）一人ひとりの興味や関心、購買ステージに合わせた丁寧で最適なコミュニケーションを効率的に実現します。
企業の持続的、強力な成長を後押しする、現代ビジネスにおける仕組みといえます。
