みなさんは、上司からKPIを設定するよう指示され、「KPIってなんだろう？」と困ったことはありませんか？KPIとは業務における中間目標を数値化したものです。ではどんな目標をどのように設定すればいいのか、そもそもなぜ設定するのか。KPIに関する疑問点や設定例を具体的に解説します。
目次
KPIとは？
KPIとはKey Performance Indicator（キーパフォーマンスインジケーター）の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」といいます。
最も重要な最終目標（KGI）達成のために設定された中間目標で、ユーザー数や成約数、顧客単価など数値で表せる項目を設定します。
KPIとその他の指標の違い
マーケティングには様々な指標があります。特に重要なのが以下の3つです。
KGI
Key Goal Indicator（キーゴールインジケーター）の略で、重要目標達成指数と訳されます。
最も重要で最終的なゴールの数値で、一般的には売上や利益率が設定されます。
KSF
Key Succsess Factor（キーサクセスファクター）の略で、重要成功要因と訳されます。
KGIの達成に必要な行動で「成約件数を増やす」「SEOを強化する」「リピート率を上げる」など、KGI目標を達成するための条件が設定されます。
KPI
Key Performance Indicator（キーパフォーマンスインジケーター）の略で、重要業績評価指標と訳されます。
KSFを数値化したもので、KGI達成に向けて細かなKPIを正しく設定する必要があります。
KPIの達成がKGIに直結するように、KGIから逆算して設定しましょう。
まだイメージが沸かない方向けにざっくりと飲食店を例に挙げて解説します。
「今月の売り上げ目標100万」という最終目標のKGIを設定したとすると、KGI達成に必要な行動である「SNSでの拡散をする」「店頭でのテイクアウト販売をする」「リピート率を上げる」がKSF、それらを実際の数値で定めた「SNSシェア数、1投稿につき10以上」「店頭販売1日20食」「ポイントカード1日20枚配布」がKPIとなります。
このようにKGIを設定した上で逆算をし、目標達成に必要な条件及び数値を適切に設定する必要があります。
KPI設定が重要な4つの理由
１．目標達成までのプロセスを明確に数値化し、達成まで最短ルートを築くことができる
最終目標（KGI）を達成するまでの道筋を明確化させることで、目標に対して最短ルートで遂行できます。また、進捗の把握もしやすくなるので業務効率化やスピードアップにも効果があります。
２．PDCAサイクルを円滑に回すことができる
目標を数値化することで常に進捗確認、振り返りをすることができ、業務の課題改善に向かうためのPDCAサイクルを加速させます。
– PDCAサイクルとは –
- Plan（計画）：目標を設定し、具体的な計画を立てる。
- Do（実行）：計画通り実行する。
- Check（評価）：結果を測定・分析し、目標を達成できたか評価する。
- Action（改善）：評価結果をもとに、問題点を見つけて改善策を講じ、次の計画（Plan）に活かす。
PDCAサイクルも、KGI・KPI達成のために非常に大切なステップとなりますので意識しながら業務を進めましょう。
チーム内で目標や認識を共有することができる
社内や部内でチーム一丸となって共通目標を達成させるために一人一人が今何をするべきなのか、役割や貢献度をわかりやすく明確にすることができます。
数値にすることで評価基準を統一させることができる
定量的な数値を用いることで誰が見ても同じ評価を受けられるよう、評価基準を統一させることができます。
webマーケティングにおけるKPI設定例
webマーケティングにおいても目的は様々あるため、今回はwebマーケティングでよく使用されるKPI項目を紹介します。どんなKPIを設定するかなんとなくイメージできたら実際に設定してみましょう。
| PV（ページビュー） | ユーザーがwebページを閲覧した回数 |
|---|---|
| 回遊率 | 1回のサイトアクセスで、他のページを閲覧した割合 |
| 直帰率 | 最初にアクセスしたページのみ閲覧をしてサイトを離れた割合 |
| CVS（コンバージョン率） | アクセスしたユーザーの中で購入や申し込みなどの特定の行動に至った割合 |
| UU（ユニークユーザー） | 実際にサイトにアクセスした実人数（一人の複数回アクセスはカウントしない） |
| 客単価 | 顧客一人当たりの平均購入額 |
| リピート率 | 初回購入者のうち2回以上購入した割合 |
| SNSエンゲージメント | 投稿のシェア、いいね、ブックマーク、コメントの数や割合 |
こちらはあくまで一例であり実際は企業により異なったり、BtoBとBtoCでも違いが出てくるため、それぞれにあった適切なKPIを設定しましょう。
KPI設定のポイント
KPIを設定する際に重視するべき内容を紹介します。
達成しやすく納得できるKPIにする
いきなり無謀な数値や目標を設定してしまうと目標と実績とのギャップでモチベーションが低下してしまいます。また、KPIの数が多いと頭の中でタスク整理ができなくなり混乱してしまったり、少ないと何を目標に業務をしたらよいかわからなくなってしまうので多すぎず少なすぎない数で設定しましょう。
SMARTの法則を活用する
「SMARTの法則」とは、目標を具体的かつ達成可能な内容にすることで効果的な目標を設定するためのフレームワークで、活用することで適切なKPIを設定することができます。
1981年にジョージ・T・ドラン氏によって提唱され、今や世界中の企業などでの定番手法となっています。
- Spectific：具体的に何をいつまでにどうするのか明確にする。
- Measurable：測定可能な数字にする。
- Achievable：現実的に達成可能であり無理のない目標にする。
- Relevant：組織の目標に関連させる。
- Time-bound：いつまでに達成させるか期限を明確にする。
KPIツリーを作成する
KPIツリーとは、KGI達成のために必要な業務を細分化し、枝分かれした図形で要素を可視化したものです。それぞれに適切なKPIを設定することで漏れや重複を防ぎます。
まとめ
KPIを設定することは、会社やチーム全体にとってとても重要であり目標達成に向けて効率よく最適なルートで辿るために必要不可欠であることがわかります。施策、業務の効果を客観的に評価することで個人のモチベーションアップにも繋がります。また、MAツールなどの管理ツールを使うのも便利です。難しく考えすぎず、目の前にある課題からKPI設定をしてみましょう。
