目次
概要
「プロモーション」という考え方は古くからありましたが、SNSなどの発展が著しい近年は、一個人やそれぞれの企業でもオウンドメディア、自社コンテンツを持つ時代となりました。プロモーションの最新トレンドも「プロモーションミックス」という形で様々な要素が互いに影響しあい、複雑化の一途をたどってきています。
そこで今回は、プロモーションを考える際の要素と、具体的なプロモーション手法について今一度紐解き、解説したいと思います。
「今後、自分のお店を今後広くプロモーションしていきたい！」
「自社のプロモーション戦略を一から考え直したい！」
という方にも、参考になれば幸いです。
プロモーションとプロモーション手法
「プロモーション」とは…
プロモーションとは、「人々の関心を引きつけ商品の販売量を増やすマーケティング手法のひとつ」として一般的に定義され、別の言葉では「販売促進」とも言い換えられます。
ただ実際は、そうした一過性の活動だけに留まらず、長期的な視点から企業のブランドイメージや顧客との信頼を築き上げ、企業と顧客を結びつけるコミュニケーション手段として持続的な関係性を形成するための重要な役割も担っています。
プロモーションは、ブランディングによる企業自体の成功も左右する重要な戦略の一部と言っても過言ではありません。
具体的なプロモーション手法の分類方法と具体例
ひとえにプロモーションと言っても、その手法は様々な目的、環境に応じて多岐に渡ります。
まず、現代のプロモーションをカテゴライズする5つの要素と具体的なプロモーション手法を下にまとめました。
| プロモーション手法の分類 | 特徴・説明 | |
|---|---|---|
| 広告 | 多様なメディアを介した情報伝達 | |
| パブリシティ（PR・広報） | マスメディアへの情報開示 | |
| 人的販売 | 人と人同士のコミュニケーションを通した手法 | |
| 販売促進（セールスプロモーション） | 顧客や販売店へのダイレクトな購買促進 | |
| WEBプロモーション／デジタルマーケティング | オンライン環境を使った販売促進 |
表に書かれた５つの要素について、以下の章で詳しく解説していきたいと思います。
①広告
広告は、最も一般的なプロモーション手法のひとつで、テレビ、ラジオ、書籍、ポスター、インターネット等、様々なメディア媒体を使って顧客へのコミュニケーションを図る手法です。
| 目的 | 広範囲で商品やサービスを認知してもらえる |
|---|---|
| メリット | 即時的・広範囲に販売促進できる |
| デメリット | 高コスト |
| 特徴 | 多様なメディアを介した情報伝達 |
具体例：
- テレビ
- ラジオ
- 雑誌
- 新聞
- ポスター
- インターネット広告
②パブリシティ（PR＝プロモーションリレーションズ・広報）
パブリシティ（PR・広報）は報道機関をはじめとしたマスメディアを介したコミュニケーション手法です。基本的には、広告と違い代金が発生せずメディアが自主的に情報を報じる手法なので、情報の信憑性が高いのが特徴です。
| 目的 | 広範囲へのリーチ |
|---|---|
| メリット | 信頼性を高めれらる |
| デメリット | 情報の統制力が低い |
| 特徴 | 代金が発生せず、情報の信頼性が高い |
具体例：
- プレスリリース
- イベントなどへの協賛や慈善活動の参加
- 広報誌の発行
③人的販売
人的販売は、直接販売、セールス、などとも呼ばれ、顧客に直接コンタクトを取って直接的なコミュニケーションで販売を行うプロモーション手法です。
人的販売では、販売員が商品について説明したり、顧客からの要望をヒアリングした上で商品を勧めるため、セールスマンの販売技術も重要な要素となります。
| 目的 | コミュニケーションによって顧客の理解度・購買意欲を高めて成約に結び付ける |
|---|---|
| メリット | 顧客の要望・ニーズや競合他社の情報などを得やすい |
| デメリット | 効率の悪さ、セールスマンの能力格差が影響する |
| 特徴 | 人的リソースによるコミュニケーションを通した手法 |
具体例：
- 訪問販売
- テレマーケティング
- メールマーケティング
④販売促進（SP＝セールスプロモーション）
販売促進（SP＝セールスプロモーション）はメディアを利用した広告にくらべてさらにダイレクトに認知度向上・購買につなげる手法です。セールスプロモーションの手法としては、デモンストレーション（実演販売）、ノベルティやクーポン発行、展示会、商品などのお試しなどが挙げられます。
直接消費者に向けたアプローチ以外にも、販売店のモチベーションを上げるための販売コンテスト実施などもあります。
| 目的 | 顧客や販売店へのダイレクトに購買促進 |
|---|---|
| メリット | 潜在的な顧客の関心を得られる |
| デメリット | コストがかかる。品質によってはイメージダウンにつながる |
| 特徴 | 直接顧客や潜在顧客に働きかける |
具体例：
- POP広告
- デモンストレーション（実演販売）
- 試供品・ノベルティ・クーポンの配布
- 展示会・発表会への参加
- サービス試用
- 店舗での販売コンテストの実施
⑤WEBプロモーション・デジタルマーケティング
WEBプロモーション・デジタルマーケティングは、社会のデジタル化やSNSの普及などから非常に重要なものとなってきました。
インターネットを活用した広範囲かつ先着に合わせたターゲット訴求が可能で、向き合う市場や顧客像によっては非常に効果的な手法となります。
| 目的 | 戦略に密着した効果的な認知度向上 |
|---|---|
| メリット | 拡散力と費用対効果が高い/ メディアによってターゲットを絞り込める/ ターゲットに合わせて情報をパーソナライズできる/ 仮説と検証を行いやすい/ オンライン購買にスムーズに誘導できる |
| デメリット | 専門知識が必須。トレンド追従や競合との差別化の難しさ、社内施策としてまだまだ理解を得にくい。 |
| 特徴 | 広範囲へのリーチとターゲット策定を両立できる |
具体例：
- WEB広告
- SNS広告t・動画広告
- インフルエンサーマーケティング
- ライブコマース（ストリーミングによる商品販売）
- コンテンツマーケティング
- アプリへの誘導
- SEO
以上がプロモーション手法を考える上でのカテゴリー要素となります。
それでは、上記のプロモーション手法の中で近年、何がトレンドなっているのか、次章で詳しく解説していきたいと思います。
プロモーション手法、最近のトレンドは？
やはり一番のトレンドは⑤WEBプロモーション？！
近年のトレンドは、現代社会のデジタル化やSNSやスマートフォンの普及から、前章で記述した⑤WEBプロモーション・デジタルマーケティングといった「オンラインプロモーション」の延長上に答えがあると言えます。
しかも今後は人とオンラインツールとの関わり方や社会変容によって更に形を変え、単なる広告展開だけではない以下のような最新傾向のプロモーション手法が派生し、次々と新しい傾向が生み出されていく可能性があります。
最新傾向①：インフルエンサーマーケティング
SNSやYouTube・TikTokなどで活躍するインフルエンサーが持っている訴求力を利用して商品やサービスをフォロワーを中心に紹介し、効果的な広告活動をする手法です。
インフルエンサーの選定によって目指すターゲット層への確実性を持ったリーチが可能です。
最新傾向②：サスティナブルマーケティング
企業が率先して環境・社会意識の訴求に取り組み、その活動をプロモーションへ活用する手法です。特に企業が取り組むエコ・サスティナビリティ活動をアピールすることで消費者の共感を呼び、ブランドイメージの向上や企業自体の認知度アップなどに効果をもたらします。
最新傾向③：パーソナライゼーション、ショート動画広告
消費者データを分析・活用することで、個々のニーズに応じた広告を表示・展開する手法です。また、InstagramやTikTokなどのプラットフォームで短時間で伝えるショート動画の広告も人気で、プラットフォームがもつユーザー情報をもとにターゲット層への効果的なリーチが可能です。
最新傾向④AIを使ったオンラインマーケティング
特に近年ではAIを使用し、顧客のさらなるパーソナライゼーションが進んでいます。
顧客の相談を気軽に受けれられる会話型のAIチャットや、AIによるターゲット予測やバナー広告の効果を学習し精度の高い自動生成に繋げたりといったものがありますが、今後もAIが関わるプロモーション手法は増えていきそうです。
「プロモーションミックス」という考え方
以上でお話ししたように、今後のプロモーション戦略を設計するためには、既存のプロモーションやデジタルプロモーションを相互的に取り入れて環境や目的に合わせて大きな効果を狙っていく「プロモーションミックス」という考え方が重要になると考えられます。
そのために乗り越えなくてはいけない課題も、
- 顧客のニーズを的確に理解する
- 自社サービスや商品のブラントイメージの明確化
- ストーリーテリングや一貫性のあるメッセージ発信
- 継続的な展開を可能にする環境構築
など、今後多岐に及んでいくことでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
長く考えられてきた４つのプロモーション手法にデジタルマーケティングの概念が影響し、プロモーション手法も多岐に渡って進化し続けています。
顧客もパーソナライズされ狙ったターゲット層に細やかにリーチする広告が好まれる中、顧客のニーズを的確に把握し、効果的な手法をマーケット戦略を取り入れる判断力が重要となっています。
